「紹介と縁頼み」が限界を迎えるとき──スタートアップが直面する“リード枯渇”の危機

創業初期を支えた「紹介営業」が、いま通用しなくなってきている…

創業から数年…。
仲間や前職のつながり、VC経由の紹介、メディア掲載の反響──
こうした“縁”に助けられて、なんとか顧客が取れていた。

でも最近、明らかにその流れが止まり始めている…。

営業メンバーが新規開拓に苦戦している。
商談数が伸びない。
提携先や大手からの反応も鈍い。

このままでは数ヶ月後の売上に影響が出る──そんな焦りが、じわじわと現場を覆い始めていないだろうか。

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実はこれ、スタートアップによくある“成長痛”のひとつです。

なぜスタートアップは「リード枯渇」に陥るのか？

プロダクトには自信がある。
営業も頑張っている。
なのに、なぜリードが増えないのか？

その理由はシンプルです。

「発信」が足りていないから。

今の時代、情報発信をしていない会社は、「なにもやっていない会社」だと思われてしまいます。

見込み顧客も、パートナー企業も、投資家も、まずはWeb検索して、
ブログやX（旧Twitter）、note、企業サイトを見て、「信頼できるか」「興味が持てるか」を判断しているのです。

つまり、情報発信の空白は、ビジネス機会の空白でもあるのです。

情報発信は“専門職”じゃない──だから、今すぐ始められる

「そうは言っても、自社にはマーケティング人材がいない」
「コンテンツ発信なんて、何を出せばいいかわからない」

そう感じているスタートアップ経営者は多いでしょう。
でも、だからこそ、今始める価値があるのです。

まず大切なのは、“プロっぽく”やることではなく、誠実に語ることです。

とくにスタートアップでは、経営者自身やエンジニアが
「どんな課題を解こうとしているのか」「どんな思いで開発しているのか」
を自分の言葉で発信することが、何よりの広報になります。

それは、テクノロジーの文脈や開発者視点に共感する顧客やパートナーに対して、
“信用残高”を積み上げる行為そのもの。

難しく考えすぎる必要はありません。
最初はブログやSNSで「話し言葉の延長」で十分です。
その代わり、継続的に発信することが重要です。

“育成型リード”をストックしよう──そして、仕組み化の第一歩を

情報発信の効果は、短期的には見えづらいかもしれません。

でも、中長期的には
「この会社、なんか面白いことやってるな」
「こういう製品・サービスが、近いうちに必要になるかもしれない」
「今すぐじゃないけど、覚えておこう」
という、“育成型リード”を確実にストックしていくことができます。

そして、そうした見込み顧客を定期的にフォローしながら、
関心を高めていくためには、仕組み化が必要になります。

具体的には、

• メールでの定期的な情報提供
• LP（ランディングページ）による発信の導線設計
• 顧客ごとの関心度に応じたステップ配信

といったプロセスを、自動で運用するマーケティング自動化ツールの導入です。

こうしたツールを活用することで、限られた人員でも「育成型営業」の成果を最大化できます。
私自身、そうしたツール（Systeme.io）の導入・運用の伴走支援も行っていますが、
まずは手探りでも、自社で発信を始めてみることが何よりの第一歩です。

発信が止まる理由の多くは、「ネタがない」こと

「やる必要はわかってる」
「でも、何を発信すれば…」

多くのスタートアップが、発信が続かない最大の理由はネタ切れです。

そこで今回、
「もうネタ切れに悩まない」をテーマに、
ブログやSNSで継続的に発信するための【ネタ出しテンプレート】を無料でご用意しました。

これは、私がこれまで中小企業やスタートアップの支援現場で
実際に使ってきたノウハウをもとに構成したものです。

このテンプレートと生成AIを組み合わせることで、情報発信を効率的かつ効果的に継続していくことが可能になります。

【ネタ出しテンプレート】の無料ダウンロードはこちら🔻

今こそ、「受け身営業」から脱却するタイミング

情報発信は、あなたの会社が持つ価値を“見える化”する手段です。
発信の積み重ねは、信頼と商機の積み重ねです。

「紹介が止まり始めている」
「営業が苦しそうだ」
そんな今だからこそ、発信を始めてみませんか？

まずは、「何を書けばいいのか」の不安を解消することから。